Por que debemos segmentar los prospectos de clientes

Categoria Otros

Publicado el 2021/08/31

Por que debemos segmentar los prospectos de clientes

La segmentación de clientes es lo primero que debemos tener en cuenta a la hora de crear una buena estrategia de marketing.

Porque son personas y, como sabemos, no todas tienen las mismas necesidades, por eso tenemos que analizarlas y saber a qué grupo pertenece cada una. 

La segmentación se trata de dividir clientes en grupos basados en unas características comunes para poder adaptar nuestra estrategia de marketing apropiadamente.

Esta segmentación requiere una base de datos que recoja los datos transaccionales, los que se generan en el momento que el cliente compra algo o tiene.

Podemos encontrar dos tipos de segmentación de prospectos: la estratégica y la táctica.

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA

Aquí agrupamos a los prospectos por públicos que, a la hora de realizar o modificar nuestra estrategia de negocio, son muy relevantes. Este tipo de segmentación nos puede ayudar a tomar decisiones que afectan a:

• Los objetivos de rentabilidad por prospecto: optimizar el rendimiento de los prospectos actuales reduciendo variables de alto impacto, como la tasa de abandono.
• La definición del formato de negocio: el formato de nuestro negocio variará dependiendo de a qué segmento de prospectos nos dirijamos. 
• La optimización de la oferta: si conocemos nuestro segmento de prospecto prioritario, y a qué le da valor este, podremos realizar cambios en nuestra oferta de producto para adaptarnos a él. 
• El lanzamiento de nuevos productos/servicios: gracias al conocimiento estratégico de nuestros prospectos, podremos prever la rentabilidad del lanzamiento de nuevos productos o servicios.

SEGMENTACIÓN TÁCTICA

Este tipo de segmentación se enfoca en mejorar el rendimiento económico de determinados grupos de prospectos, con el objetivo de mejorar las ventas mediante diferentes acciones.

Los segmentamos según una necesidad o problema específico y realizamos campañas para resolverlos, que se pueden distinguir hasta 5:

• Campañas de retención: todo lo relacionado con la fidelización entraría en esta campaña, ya que se trata de retener a los clientes más rentables y a los nuevos, y de cómo ganar recurrencia. 
• Campañas de recuperación: se centra en la recuperación de clientes que hemos perdido.
• Campañas de cross selling: a los clientes que han comprado determinados productos, les sugerimos otros productos como complemento.
• Campañas de up selling: aquí buscamos aumentar el ticket medio o la frecuencia de compra. 
• Campañas de captación: para captar nuevos clientes.